.png)
В рискованном, но притягательном мире стартап-инвестиций начинающим предпринимателям непросто найти свое место – и своего инвестора. Как это сделать, в недавнем выпуске «Экономики на слух» рассказывал Илья Стребулаев, профессор Стэнфордской школы бизнеса и выпускник РЭШ. Какими бывают инвесторы и чем отличаются их подходы к принятию решений? Почему начинающему предпринимателю стоит аккуратно себя вести с бизнес-ангелом? По каким критериям успешные инвесторы оценивают предпринимателей и их команды и почему не наказывают их за провалы? Наконец, чем опытный инвестор может помочь начинающему стартаперу? GURU публикует ключевые тезисы этого выпуска.
Екатерина Сивякова
Существует два типа инвесторов. Первый – венчурные капиталисты. Они инвестирует в стартапы не свои деньги, а те, которые им дали в управление другие инвесторы. Чаще всего они вкладывают деньги из венчурных фондов. Второй тип – бизнес-ангелы. Они чаще всего инвестируют собственный капитал. Подходы к принятию решений и организации бизнеса у них совершенно разные.
Предприниматель, который впервые поднимает деньги, скорее всего, встретится либо с бизнес-ангелами, либо с теми венчурными инвесторами, которые вкладываются в стартапы на самом раннем этапе (как правило, их вложения меньше по сравнению с традиционным венчуром. – GURU). У них уже даже появилось название – microVC. Бизнес-ангелы тоже бывают разными: кто-то инвестирует самостоятельно, а кто-то объединяется в клубы и сообщества.
Мой первый совет начинающему предпринимателю – найти бизнес-ангела. Раньше основной проблемой был именно поиск, сейчас их легче найти в любой географии. Теперь проблема в другом: многие из этих бизнес-ангелов, особенно вне Кремниевой долины, не очень разбираются в основах инвестиций в стартапы. Например, бизнес-ангелы, особенно начинающие, часто не понимают мотивацию интерпренера.
Стартапер, который реализует свою идею, будет вынужден поднимать деньги много раз. Если у вас успешный стартап, то вы поднимете первый ангельский раунд, а потом еще и еще. В Америке, по моим исследованиям, самые удачные стартапы поднимают более шести раундов венчурных инвестиций. На каждом раунде основатель будет «размываться»: его доля в компании будет уменьшаться. И если он будет сильно «размыт» уже на раннем этапе, у него может пропасть мотивация.
Не понимая этого, бизнес-ангелы часто требуют 75–90% бизнеса с самого начала. При таком подходе теряют деньги все. Так проявляется разница между стартапами и традиционным бизнесом. В традиционном бизнесе инвесторы дают деньги в надежде на то, что уже через пару месяцев или через год начнут зарабатывать. Но в стартапы вы обязаны будете вкладывать еще. Допустим, бизнес-ангел забрал 75% стартапа на начальном этапе. Бизнес идет в гору, и через год основатель компании приходит к другому инвестору, уже венчурному капиталисту. Тот видит, что у стартапера и его команды всего 25%, и понимает, что если он заберет себе еще 20% компании, то у них останется совсем мало. Компании не могут поднять больше капитала, и в результате пропадает все.
Успешных венчурных капиталистов объединяет две черты. Во-первых, они готовы к провалу так же, как к успеху. Статистика моих стэнфордских исследований показывает: только один из 20 стартапов, в которые вкладываются венчурные инвесторы, становится очень удачным, а примерно 15 проваливаются. Вторая черта – ставка на жокея. Они ставят не на идею, а на команду, которая ее реализует. Идеи тоже важны, но их много, а людей, которые готовы их исполнять и собрать большую талантливую команду, гораздо меньше. Я знаю много случаев, когда венчурные инвесторы интервьюировали 50 команд и решали проинвестировать в 51-ю.
Стартаперов и их команду венчурные инвесторы оценивают по нескольким критериям.
Не наказывают за провалы. Успешные венчурные капиталисты никогда не перекрывают кислород интерпренеру, если тот прежде потерпел неудачу. Есть очень много серийных основателей, чьи предыдущие бизнесы неуспешны. Мир стартапов рискованный, и, если вы провалились, это не означает, что это ваша вина.
Не пытаются принимать решения в одиночку (это относится больше к венчурным инвесторам), особенно когда нужно принять решение о продолжении инвестиций. Не зря в венчурных фондах обычно больше одного инвестиционного партнера.
Не полностью доверяют консенсусу. В мире стартапов, если все согласны, что это плохой стартап, это может означать, что они чего-то не увидели.
Я работал с одним крупным венчурным фондом, который много лет собирал данные и вел статистику, в том числе по голосованиям. Оказалось, что не было ни одной удачной портфельной компании, по которой был изначальный инвестиционный консенсус. То есть, если все партнеры – а их там 7–9 – говорили, что это потрясающая компания, и бежали туда инвестировать, она никогда не становилась успешной. Компании становились удачными после того, как на раннем этапе было очень много противоречий и как минимум один из партнеров говорил: ну это просто странная инвестиция – и голосовал против.
Если вы инвестируете в известные области, это означает, что вы уже опоздали на банкет. Студентам, которые хотят стать инвесторами, я говорю: если вы о чем-то прочитали в газете, туда уже поздно инвестировать, если вы бизнес-ангел или венчурный инвестор. Сейчас это искусственный интеллект (ИИ). Впрочем, еще не известно, где конкретно ИИ будет успешно применяться. Поэтому я считаю самые успешные ИИ-стартапы одними из самых противоречивых.
Поэтому самые интересные области я не смогу назвать, они по определению еще даже не существуют. Впрочем, венчурные инвесторы делают ставки не на конкретные стартапы, а на набор вертикалей, которые сейчас очень быстро развиваются.
Например, биотех, хотя в последние 30 лет он скорее разочаровал венчурных инвесторов, чем принес им много денег. Искусственный интеллект теперь играет большую роль в биологии. Кроме того, одновременно в биотехнологиях произошла своя революция, которая напрямую не связана с ИИ, – это появление методик CRISPR (используются для лечения наследственных заболеваний и адресной доставки лекарств в организм человека. – GURU). Второе – это робототехника. Это связано с фундаментальным изменением последних лет – существенным понижением издержек на создание хардверных идей. Я думаю, список этих областей будет необычайным: это не только дроны и фабрики, но и, например, агротехнологии, а в будущем – и наша повседневная жизнь.
ИИ-пузырь, конечно, есть – это нормально: всегда есть хайп, все торопятся успеть. Однако по сравнению с пузырем доткомов, который вырос в одной конкретной области, искусственный интеллект уже проник во множество отраслей. С экономической точки зрения это явление важнее: на наших глазах производительность в этих отраслях увеличивается. Пузырь лопнет, стоимость ИИ-стартапов временно снизится. Думаю, что это вопрос не «произойдет ли?», а «когда?». Однако долгосрочные и даже среднесрочные последствия появления технологий ИИ будут гораздо существеннее, чем появление компьютеров, интернета и социальных сетей.
С точки зрения инвестиций, после того как пузырь ИИ лопнет, нужно будет бежать и активно в него инвестировать. Когда всё падает, то все пытаются с большим дисконтом свои вложения продать. Но надо поступать ровно наоборот. Если бы вы инвестировали в интернет-стартапы не в 1999–2000 гг., когда пузырь доткомов лопнул, а в 2002–2004 гг., сейчас у вас был бы гораздо больший возврат на ваш капитал.
Просто убедить инвестора дать вам деньги – прекрасный, но недостаточный результат для стартапера. Как я уже говорил, стартаперы поднимают деньги много раз. Инвесторы вам гораздо менее важны с точки зрения принятия решений, особенно если у вас до сих пор есть контроль над вашей компанией. Они вам принципиально важны, потому что в будущем вам будут нужны новые инвестиции. Кроме того, важная роль инвестора – вам помочь.
Например, то, как вы будете аллоцировать полученный бюджет, сильно повлияет на ваш будущий потенциал. Вы должны думать, какого следующего краеугольного результата вам нужно достичь, чтобы поднять следующий раунд инвестиций. Поэтому это не столько вопрос, стоит ли, например, заниматься маркетингом, а вопрос, когда стоит им заниматься. Скажем, если у вас проект в области b2c и вы работаете с потребителями, то вложения в маркетинг вам нужны для того, чтобы быстро достичь нужного масштаба и привлечь десятки и сотни тысяч пользователей. А если вы работаете с крупными бизнесами в сфере b2b, то вам будет нужнее не достичь масштаба, а достичь высокого качества продукта, чтобы те бизнесы, которые уже начали использовать ваш продукт, захотели использовать его больше и больше. В этом случае вы сначала можете меньше тратить деньги на маркетинг, а вкладываться в развитие бизнеса, общение с существующими клиентами и покупателями.
Если вы выбрали мудрого инвестора, то он многое повидал на этом свете. У вас это может быть второй стартап, а у него – сотый, и он сможет вам подсказать, каких тернистых путей избежать. Инвесторы не только дают деньги, они помогают стартапам находить людей, представляют их клиентам, помогают с советом и стратегической помощью. Стоит ли выходить на новый рынок? Правильно ли именно сейчас аллоцировать весь свой бюджет на маркетинг, чтобы в 2 раза увеличить количество пользователей в течение, скажем, трех месяцев? Правильный это момент или нет? Это очень часто зависит от конкретной ситуации, и в данном случае опыт мудрых инвесторов – очень большое подспорье.
Все стартаперы – оптимисты. Однако следует различать самоуверенность и оптимизм. Если стартапер считает, что его конкуренты – дураки, а он самый лучший, то это чрезмерная самоуверенность. А если он думает, что сможет занять свое место на огромном рынке, – это оптимизм, т. е. вера, что будущее будет лучше, чем настоящее. На языке финансов об этом можно сказать так: у любого стартапа в начале деятельности чистая приведенная стоимость (NPV – Net Present Value) отрицательная. И если вы не уверены, что у вас или у этого рынка больше шансов, чем думают остальные, не нужно этим заниматься.
В поведенческой экономике есть два похожих феномена: боязнь признавать потери и иррациональное усиление. (Ошибка невозвратных затрат (sunk cost fallacy) проявляется в том, что, принимая решение о дальнейших инвестициях, люди учитывают уже понесенные затраты: им сложно смириться с тем, что деньги, усилия или время были потрачены зря. На самом деле их уже не вернуть, и анализировать надо только отдачу от новых инвестиций. А эффект иррационального усиления (escalation of commitment) связан со стремлением довести начатое до конца любой ценой, даже когда ясно, что дело того не стоит. – GURU). Когда я работал над книгой «Венчурное мышление», то искал примеры второго эффекта вне мира стартапов. Мечта альпиниста – покорить Эверест. Это мало кому удается, многие погибают при восхождении, и больше всего – прямо рядом с вершиной. Чаще всего это происходит, потому что они очень близки к цели, приложили к этому много усилий и психологически не могут развернуться.
Эффект иррационального усиления – одна из самых больших проблем не только для стартаперов, но и для венчурных инвесторов. Ведь они принимают решение о том, стоит ли проинвестировать в один и тот же стартап, снова и снова. Нужно уметь вовремя остановиться, даже если ты уже потратил очень много денег и усилий. Это чрезвычайно сложно, поэтому венчурные инвесторы разработали для этого специальные процессы, и стартаперам они тоже в этом помогут. А те, у кого нет доступа к венчурным инвесторам, могут спросить совета у тех, кто не участвует в проекте. Они не тратили усилия или деньги, чтобы оказаться в вашей ситуации, и помогут с гораздо более спокойной, холодной головой. Как говорится, «одна голова хорошо, а две – лучше».
