.png)
Баллы, награды, рейтинги, турниры, анимация… Технологии открыли массовому инвестору доступ на финансовый рынок, и вместе с онлайн-платформами и мобильными приложениями в инвестиционный процесс проникли игровые механики. Людям становятся понятнее сложные финансовые темы, но одновременно меняется среда принятия решений: игровые механики могут как помогать им, так и вредить. Исследователи и регуляторы пытаются отделить одно от другого.
Анна Левицкая
Финансовая сфера требует привычки (к сбережению, инвестированию и др.) и поэтому обладает значительным потенциалом для геймификации – применения игровых механик, которые повышают вовлеченность пользователей и могут влиять на их поведение, показало исследование. Людям это нравится: элементы геймификации в приложениях позволяют ощущать собственную компетентность, социальную принадлежность и контроль над принимаемыми решениями. Брокерам тоже нравится: игровые элементы повышают у клиентов мотивацию регулярно заходить в приложение.
Прежде всего, игровые механики помогают решить одну из самых сложных, а для многих начинающих инвесторов и самых скучных задач – обучение основам инвестиций и финансовой грамотности. Задания, награды и отслеживание прогресса помогают разбивать сложные концепции на более понятные элементы, так инвесторы осваивают больше, показали малазийские исследователи. Интерактивная среда повышает вовлеченность, что позволяет снизить риск разочарования в самом начале обучения. Это подтверждает исследование, проведенное в Китае: инвесторов разделили на две группы, и одну из них с помощью цифровых подсказок подталкивали к обучению. В результате участники этой группы стали на 21% чаще инвестировать, но главное – делали это более осознанно: реже совершали типичные ошибки, дольше оставались на рынке и даже смогли опередить биржевой индекс.
Другой важный и скучный аспект, в котором помогает геймификация, – это дисциплина. Элементы соревнования, в частности рейтинги участников, могут мотивировать пользователей регулярно откладывать деньги. В странах с низким уровнем доверия к финансовой системе банки прибегают к игровым механикам, чтобы мотивировать население формировать сбережения.
Геймификацию можно также использовать, чтобы подталкивать инвесторов к диверсификации портфеля, показал эксперимент Комиссии по ценным бумагам Онтарио. Участники в имитированной торговой среде распределяли условный капитал в размере $10 000 между восемью акциями. В ходе эксперимента тестировались четыре механики: оценка уровня диверсификации портфеля в режиме реального времени, постановка целей по диверсификации, рейтинги участников и цифровые награды за достижение заданного уровня диверсификации. Все четыре инструмента дали положительный, хотя и умеренный, результат: диверсификация портфелей участников оказалась на 3,5–4,5% выше, чем в контрольной группе.
Игровая архитектура может быть настроена иначе – прежде всего на рост торговой активности. Реальные финансовые действия становятся частью игры: инвестору предлагают пополнить счет, купить определенные бумаги или совершить больше сделок, чтобы получить дополнительные попытки, баллы, выиграть в соревновании или получить шанс на приз. Выполнение этих заданий чаще всего не гарантирует клиенту вознаграждение, зато увеличивает обороты на платформе и комиссионные финансовой организации от совершаемых операций.
Это и беспокоит регуляторов. Игры и розыгрыши могут подталкивать инвестора к более частым сделкам, покупке ценных бумаг без их анализа или использованию инструментов с повышенным риском (например, чтобы победить в турнире по достижению наилучшей доходности), а это увеличивает риски финансовых потерь, пишет Банк России в докладе о геймификации. Некоторые ради победы в конкурсе и вовсе идут на манипулирование рынком.
Элементы геймификации могут провоцировать частые сделки и смещать стратегию в сторону спекуляций. Так, пуш-уведомления и розыгрыш призов увеличивали количество совершаемых сделок на 11 и 12% соответственно, показало исследование Управления по финансовому регулированию и надзору Великобритании. Одновременно возрастала и доля сделок с более рискованными активами – на 10% при использовании пушей и на 6% при проведении розыгрышей. Самый сильный эффект наблюдался среди молодежи (18–34 года) и инвесторов с низким уровнем финансовой грамотности.
Даже символическое начисление игровых баллов, не имеющих денежной ценности, увеличивало частоту совершения сделок на 39% (по сравнению с контрольной группой), показал эксперимент, проведенный в Канаде. В свою очередь, участники, которым демонстрировали список наиболее популярных акций, были на 14% чаще склонны покупать и продавать именно эти бумаги. Авторы отмечают, что подобные элементы интерфейса способны подталкивать инвесторов к более активной торговле и влиять на выбор активов, хотя в среднем чрезмерная торговая активность ухудшает инвестиционные результаты.
Российские брокеры настолько активно внедряют игровые элементы, что многих инвесторов это раздражает, некоторые даже жалуются в ЦБ: чрезмерное количество акций, конкурсов и розыгрышей отвлекает их от того, ради чего они заходят в приложения. Жалобы также связаны с проведением маркетинговых акций, уточнил GURU представитель регулятора. Инвесторам, например, не всегда раскрывали полные условия акций или меняли их по ходу кампании: чтобы получить обещанные подарочные акции, клиенту могли предложить дополнительно пополнить счет, например, еще на 350 000 руб. В других случаях бонусы фактически обнулялись комиссиями за торговые операции, о которых инвесторов, по данным ЦБ, заранее не предупреждали.
Участие в розыгрышах и акциях, в которых предлагается положиться на удачу и надеяться на случай, может формировать несерьезное отношение к инвестициям или создавать иллюзию, что доходность зависит от удачи, размывая границу между инвестициями и азартной игрой, пишет ЦБ. По оценке Управления по финансовому регулированию и надзору Великобритании, три четверти молодых инвесторов, вкладывающихся в высокорискованные продукты, воспринимают такие вложения как соревнование.
Взаимосвязь может работать и в обратную сторону: геймифицированные платформы сильнее притягивают тех, кто изначально более уязвим к таким стимулам, предполагают исследователи из Германии и Канады. Менее финансово грамотные инвесторы чаще выбирают платформы с развлекательными игровыми элементами – например, конфетти и бейджами достижений. В среднем такая геймификация увеличивает объем торгов на 5,2%, однако около 70% этого эффекта объясняется тем, что геймифицированные платформы выбирали инвесторы, уже склонные к более активной и менее рациональной торговле. А вот рост финансовой грамотности способен заметно снизить влияние геймификации.
Первый опыт на рынке может влиять на готовность инвестора принимать риск в будущем, показал естественный эксперимент на рынке IPO в Индии, где при повышенном спросе акции среди розничных инвесторов распределяются случайным образом – через лотерею. Те, кому достались бумаги успешных размещений, воспринимали эту удачу как подтверждение собственных навыков и затем торговали активнее. Объем их сделок был на 7,2% выше, чем у инвесторов, которым акции не достались, причем разрыв сохранялся даже спустя полгода после IPO.
У склонных к зависимому поведению инвесторов игровые элементы могут усиливать аддикцию. Так, согласно исследованию, проведенному Университетом Бергена, у пользователей, предпочитающих мобильные игры с элементами, напоминающими азартные игры, выше склонность к развитию игровой зависимости по сравнению с теми, кто играет в игры без подобных механик. Авторы приходят к выводу, что такие элементы, как система вознаграждений, рейтинги участников и социальное поощрение, способны усиливать риск формирования зависимого поведения.
Игровые элементы действительно могут подталкивать инвесторов к определенному поведению, но эффект зависит от того, что именно поощряет игра, демонстрирует эксперимент, проведенный Лабораторией экспериментальной экономики (LEES) при Страсбургском университете. Если участники получали символический трофей за выбор более рискованных инвестиций, их склонность к риску возрастала. Если же награда выдавалась за более консервативное распределение активов, готовность принимать риск, наоборот, снижалась. При этом такие визуальные элементы, как, например, конфетти или поздравления на экране, сами по себе заметного эффекта не давали.
При правильной постановке целей игровые механики даже могут побуждать к долгосрочному инвестиционному мышлению. Одним из наиболее интересных решений в этом направлении является концепция «пассивных игр» (idle games). В них пользователь не получает стимулов к постоянному взаимодействию с приложением.
Чтобы проверить, как такой подход повлияет на инвестиционные решения, исследователи из Университета Карнеги – Меллона обратились к метафоре леса и разработали экспериментальный игровой интерфейс Robinhood’s Forest. Каждая купленная инвестором акция отображалась в виде дерева: оно росло при росте котировок и начинало увядать при снижении, а продажа акции срубала дерево, и на его месте оставался пень – метафора была призвана снизить желание часто покупать и продавать бумаги. Разнообразный лес символизировал хорошо диверсифицированный портфель, где разные виды деревьев соответствуют различным секторам экономики. В результате пользователи Robinhood’s Forest совершали почти вдвое меньше сделок (в среднем 1,8 против 3,8 за пять месяцев) и формировали более диверсифицированные портфели (хотя часть участников увеличивала вложения в уже имеющиеся компании, вместо того чтобы распределять инвестиции между различными секторами).
Поэтому регуляторы по всему миру пытаются отделить полезные механики, которые помогают инвесторам учиться, диверсифицировать портфель, понимать риски и двигаться к долгосрочным целям, от вредных, которые вознаграждают частоту сделок, азарт, социальное соревнование и чрезмерный риск.
Среди самых частых рекомендаций – встроить дополнительные «паузы» перед рискованными действиями, отделять образовательный контент от продвижения продуктов, не вознаграждать сам факт сделки, тестировать интерфейсы на конфликт интересов и ограничивать стимулы к избыточной торговле.
Международная организация комиссий по ценным бумагам (IOSCO) отмечает, что геймификация может привлекать к инвестированию новую аудиторию, в том числе молодую, а общий рост торговой активности (благодаря корректным практикам, разумеется) может повышать ликвидность и снижать транзакционные издержки.
Европейское управление по ценным бумагам и рынкам (ESMA) советует использовать игровые механики для достижения долгосрочных инвестиционных целей и в системе обратной связи с инвестором. Вместо того чтобы поощрять отдельные сделки с помощью мгновенных наград, приложения могут отмечать достижение долгосрочных целей, успешную диверсификацию портфеля или соблюдение инвестиционной стратегии. Или, например, предоставлять инструменты моделирования будущей доходности при различных сценариях. А вместо ранжирования инвесторов по количеству совершенных сделок или объему торгов ESMA предлагает демонстрировать примеры наиболее диверсифицированных портфелей, тем самым поощряя более взвешенное инвестиционное поведение.
Близкая позиция у института CFA: геймификация и связанные с ней практики могут считаться этичными, если они не причиняют пользователям существенного вреда и используются с их осознанного согласия. Иными словами, они должны соответствовать логике «подталкивания» в понимании нобелевского лауреата Ричарда Талера – влиять на выбор так, чтобы он был выгоден самому человеку.
Более жесткий подход предлагал консультативный комитет по защите прав инвесторов при Комиссии по ценным бумагам и биржам США (SEC) – рассматривать практики цифрового вовлечения как инвестиционные рекомендации, особенно если бизнес-модель компании зависит от частоты клиентских сделок. Комитет указывал, что конфетти, оформление в стиле комиксов и различные награды могут подталкивать инвесторов к сделкам, которые не отвечают их интересам, но выгодны брокерам.
Показательным примером стал кейс брокера Robinhood. Ему пришлось отказаться от цифрового конфетти, появлявшегося после сделок, после критики за то, что такие визуальные эффекты стимулируют импульсивное поведение. В 2024 г. Robinhood выплатил штраф в $7,5 млн и согласился изменить принципы работы платформы для урегулирования претензий финансового регулятора штата Массачусетс. Претензии касались не только конфетти, но и лотереи с бесплатными акциями (в рекламе акцент делался на известных именах, как Microsoft, Visa и Apple, хотя вероятность получить именно эти бумаги была крайне низкой), реферальных вознаграждений, списков популярных бумаг, пуш-уведомлений с подборками акций и игровых механик, позволявших пользователям продвигаться в очереди на ранний доступ к новым продуктам. По мнению регулятора, эти элементы могли побуждать молодых и неопытных инвесторов к рискованным сделкам.
Среда, в которой представлена информация, влияет на решения, но выбор не совершается в вакууме и нейтрального способа представить варианты не существует, напоминает ESMA. Оно, в частности, рекомендует разрабатывать внутренние правила и процедуры, регулирующие применение геймификации, не использовать игровые элементы для продвижения более дорогих или более прибыльных для финансовой организации продуктов, обеспечить возможность в любой момент отказаться от совершения операции. Комиссия по ценным бумагам Онтарио также советует запрашивать у инвесторов дополнительное подтверждение перед заключением сделки с высоким риском.
Позиция Банка России сходна с позицией других зарубежных регуляторов: сама по себе геймификация не является ни однозначно позитивным, ни заведомо негативным явлением – ее влияние на потребителя определяется контекстом, решаемыми бизнесом задачами и конкретными применяемыми инструментами, игровые элементы не должны искажать реальную картину рисков. «Если геймификация поможет человеку понять, как устроены ИИС-3 или ПДС и как получить налоговый вычет при инвестировании в эти продукты, ее результатом может стать возврат части уплаченного налога», – говорит представитель регулятора. ЦБ планирует определить концепцию регулирования, когда завершится общественное обсуждение его доклада.
